Ο guru της ψηφιακής τραπεζικής στην Ελλάδα περιγράφει το σημερινό τοπίο στον ραγδαία αναπτυσσόμενο χώρο των ηλεκτρονικών πληρωμών και εξηγεί αποκλειστικά στο Digital Finance τους λόγους που τον ώθησαν να ιδρύσει -για πρώτη φορά- τη δική του εταιρεία, με στόχο την εξοικονόμηση κόστους για τους εμπόρους και την αναβάθμιση της εμπειρίας για τους καταναλωτές.
Η ζωή μας, είτε το θέλουμε-είτε όχι, περνάει κάθε μέρα όλο και περισσότερο από offline σε online mode. Ο υπολογιστής και κυρίως το smartphone γίνονται ο ενδιάμεσος για κάθε δραστηριότητά μας, στη δουλειά και στο σπίτι, το «παράθυρο» και η «πόρτα» στον κόσμο όλο. Οι πληρωμές δεν θα μπορούσαν να αποτελέσουν εξαίρεση.
«Το κοινό είναι έτοιμο να αποδεχτεί καινούργιες λύσεις, ψάχνοντας ψηφιακές (κυρίως mobile) εμπειρίες στις πληρωμές, όπως και σε ό,τι άλλο κάνουν στην καθημερινότητά τους», τονίζει ο Σωτήρης Συρμακέζης, ένα από τα πιο αναγνωρίσιμα πρόσωπα στην Ελλάδα στον χώρο της ψηφιακής τραπεζικής, μιλώντας στο Digital Finance με αφορμή την ίδρυση της Throo, μιας εταιρείας πληρωμών, που έχει πλέον μπει στην τελική ευθεία και σε λίγες εβδομάδες (υπολογίζεται να είναι live ως το τέλος του χρόνου) θα προσφέρει τις υπηρεσίες της στην Ελλάδα. Για να προσθέσει ότι «τo open banking μας ανοίγει το δρόμο και βοηθάει πολύ.
Η πανδημία εξοικείωσε τους πάντες με τον ψηφιακό τρόπο ζωής και στην οικονομία, παρότι υπάρχουν ακόμα δυσκολίες που χρειάζονται εξομάλυνση.
Οι συνθήκες είναι ώριμες, χρηματοδότηση για startups υπάρχει άφθονη και άμεσα διαθέσιμη, με τις fintech να παίρνουν τη μερίδα του λέοντος (20%) από τα VC…
Ειδικά δε στην Ελλάδα, υπάρχει το Ταμείο Ανάκαμψης, που αναμένεται να ενισχύσει ακόμα περισσότερο την οικονομία, καθώς μεγάλο τμήμα του οδεύει στον ψηφιακό μετασχηματισμό».
Η συζήτησή μας με τον Σωτήρη Συρμακέζη κράτησε ώρα πολλή – δόθηκαν στοιχεία, αναλύθηκαν καταστάσεις, παρουσιάστηκε η διεθνής εμπειρία και η ελληνική πραγματικότητα, για να καταλήξουμε, στο τέλος, στην περιγραφή της λύσης της Throo, με εκτενείς αναφορές στο οικοσύστημα που δημιουργεί και τους (πολλούς) ανθρώπους που τη στηρίζουν: τον συν-ιδρυτή Πάνο Ζέππο (Chief Product Officer – συνεργάτη και συνοδοιπόρο του CEO, Σωτήρη Συρμακέζη από το 2005 στην Πειραιώς, τη Eurobank και την Praxia), τους δυο συναδέλφους τους στο business, τον CTO με τους τρεις developers, και τις εξωτερικές συνεργασίες για το branding, το design, την πλατφόρμα, το Anti-money Laundering, το Banking-as-a-Service και, βέβαια, τα νομικά θέματα.
Το πρόβλημα των εμπόρων
Το πρόβλημα που έχουν οι έμποροι είναι ότι πληρώνουν μεγάλα ποσά σε προμήθειες, όταν οι καταναλωτές κάνουν συναλλαγές με κάρτες Visa ή Mastercard. Ο λόγος είναι ότι μεσολαβούν πολλές «στρώσεις» – τράπεζες, εκδότες, εταιρείες πληρωμών, εταιρείες POS, η Apple, η Google και το Viber με τα Pay συστήματά τους, που κάθε μια επιβαρύνει τη συναλλαγή με το δικό της μικρό αρχικά, αλλά μεγάλο σωρευτικά κόστος. Αν η αγορά γίνεται online, από eShop, ο αγοραστής είναι, επίσης, υποχρεωμένος να αποδεχτεί Strong Customer Authentication, για επιβεβαίωση της ταυτότητάς του από την τράπεζα, με ανταλλαγή μηνυμάτων σε πραγματικό χρόνο. Στατιστικές του 2021 έδειξαν ότι το 29% των προσπαθειών ταυτοποίησης αποτυγχάνει, ο καταναλωτής εγκαταλείπει το καλάθι του και, επομένως, την αγορά…
Η μετακίνηση από μετρητά σε κάρτες «ακριβαίνει» χρόνο με το χρόνο (10% διεθνώς – 25% στην Ελλάδα, πέρυσι), επομένως αυξάνει σημαντικά το κόστος για τον έμπορο. Αν προστεθεί το κόστος των POS, που πλέον χρεώνονται, το λογισμικό των eShop που θέλει τη φροντίδα του, αλλά και οι ηλεκτρονικές απάτες που καλά κρατούν (1,5 δις €, σε ετήσια βάση στην Ευρώπη), το φορτίο είναι βαρύ και ενδεχομένως να γίνει βαρύτερο, τα αμέσως επόμενα χρόνια. Επιπλέον, τα συστήματα loyalty των τραπεζών ανήκουν σ’ αυτές, προωθούν τη χρήση των καρτών τους και ασχολούνται κυρίως με τις μεσαίες και μεγάλες επιχειρήσεις, όχι με τις μικρότερες οι οποίες αναγκάζονται να καταφύγουν σε απαρχαιωμένες μεθόδους, με χαρτάκια, σφραγιδούλες, καρτούλες με barcode κλπ. Δεν υπάρχει κοινή πλατφόρμα, που να εξυπηρετεί τους πάντες. Ακόμα, στα marketplaces, οι έμποροι επιβαρύνονται με προμήθεια άνω του 10% και πολλοί (όπως έδειξε μεγάλη έρευνα που κάναμε σε 200 εμπόρους και 400 καταναλωτές, εξάγοντας πολλά χρήσιμα στοιχεία) θα χαρούν να δώσουν αυτό το ποσοστό στον πελάτη, για να ξανάρθει και να αγοράσει περισσότερα.
Η εμπειρία του πελάτη
Ο καταναλωτής, από την πλευρά του, είτε δεν κερδίζει κάτι, είτε κερδίζει κάτι ελάχιστο, πληρώνοντας με χρεωστικές. Για να έχει νόημα η ανταμοιβή, πρέπει να χρησιμοποιήσει πιστωτικές κάρτες, ωστόσο οι πληρωμές με αυτές αποτελούν πλέον μικρό ποσοστό του συνόλου των πληρωμών. Επίσης, στο eCommerce πρέπει να μοιραστεί προσωπικά του στοιχεία (την κάρτα) με τρίτους, κάτι που αυξάνει το αίσθημα ανασφάλειας, αλλά και να περάσει τη διαδικασία του Strong Customer Authentication (δηλαδή notification/mobile banking ή χρήση username, password, SMS κ.ο.κ.).
Οι συναλλαγές στο Internet με κάρτες ήταν πάντα αδύναμες, καθώς φτιάχτηκαν για τον φυσικό κόσμο πριν από επτά δεκαετίες και δεν μπορούν να ανταποκριθούν πλέον στις σύγχρονες ανάγκες του ηλεκτρονικού εμπορίου. Οι κάρτες έχουν γίνει retrofitted για να χρησιμοποιηθούν στο Internet κι αυτό φαίνεται ξεκάθαρα στα κενά ασφάλειας που τις διέπουν, γεγονός που οδηγεί στην επινόηση μεθόδων όπως το SET πριν από 20 χρόνια, το 3D-Secure πριν 10 και το SCA πριν από 3. Άρα, η εμπειρία του πελάτη δεν είναι ό,τι καλύτερο, παρά τη σημαντική βελτίωση που έφεραν το Apple Pay και το Google Pay – όμως, ούτε μ’ αυτά «παίρνεις κάτι πίσω» ή έχεις παραπάνω πληροφορίες για τις συναλλαγές σου… Επίσης, η αποστολή χρημάτων -κάτι που σήμερα το κάνεις είτε με έμβασμα, είτε μέσω των πολλών υλοποιήσεων του IRIS- έχει σημαντικό κόστος.
Θεωρούμε (και μαζί μας πολλοί άλλοι) ότι οι κάρτες δεν έχουν πια λόγο ύπαρξης – πλησιάζει το τέλος τους κι εμείς τοποθετούμαστε από νωρίς σ’ αυτό το θέμα… Ήδη περνάνε στο κινητό, απ’ όπου μπορείς να πληρώσεις μέσα από τα κάθε λογής Pay, αλλά και στα wearables. Ο έμπορος μπορεί, επίσης, να δέχεται πληρωμές στο κινητό του χωρίς τερματικό, ή με ένα εκτυπωμένο σε χαρτάκι QR Code, όπως γίνεται στην Κίνα, σ’ όλες τις χώρες της ΝΑ Ασίας, στη Βραζιλία, σε αρκετές χώρες της Ευρώπης, αλλά και στην Αμερική…
Από τη θεωρία στο οικοσύστημα
Στο Throo όλα γίνονται μέσω του κινητού τηλεφώνου: ο καταναλωτής κατεβάζει μια εφαρμογή, που εγκαθιστά στη συσκευή ένα wallet (ψηφιακό πορτοφόλι), ισοδύναμο στην πράξη με κανονικό τραπεζικό λογαριασμό (δεν τον λέμε έτσι, καθώς δεν είμαστε τράπεζα, αλλά electronic money distributor), διαθέτοντας κανονικό IBAN. Το wallet τού επιτρέπει να κάνει πληρωμές και μεταφορές, όμως παράλληλα του δίνει πολλές άλλες δυνατότητες, όπως να βλέπει τις συναλλαγές του, τους εμπόρους απ’ όπου αγόρασε, ποιοι από αυτούς τρέχουν καμπάνιες, σε ποιους έχει λαμβάνειν cash back για να το αξιοποιήσει κ.ο.κ. Ο έμπορος, πάλι, για να δεχτεί πληρωμές, έχει μια αντίστοιχη εφαρμογή που μοιάζει με POS: γράφει το ποσό που πρέπει να εισπραχθεί και παράγει ένα QR Code, το οποίο σκανάρει ο καταναλωτής για να πληρώσει. Εναλλακτικά, μπορεί να έχει ένα εκτυπωμένο QR Code και να δέχεται με αυτό πληρωμές, ή να εμφανίζει το QR Code στην ιστοσελίδα του, για να το σκανάρει ο αγοραστής.
Ουσιαστικά, φτιάχνουμε ένα καινοτόμο οικοσύστημα retail, το οποίο έχει στον πυρήνα του την εναλλακτική μέθοδο πληρωμής και περιφερειακά πολλά άλλα οφέλη, όσον αφορά στο loyalty και το marketing. Το μόνο που χρειάζεται να κάνει ο αγοραστής, είναι να κατεβάσει την εφαρμογή και να δώσει mail και αριθμό κινητού, για να αποκτήσει το wallet του, το οποίο μπορεί να γεμίσει με έμβασμα από την τράπεζά του – σύντομα θα αξιοποιηθεί και το open banking (μέσω payment initiation) για ανάληψη από την τράπεζα. Ανάλογη είναι η διαδικασία εγγραφής και για τον έμπορο, μόνο που αυτός πρέπει να καταθέσει (άπαξ) τα «χαρτιά» του – ευτυχώς, πολλά από αυτά είναι ήδη ψηφιοποιημένα, στο gov.gr- για να πάρει μια εφαρμογή που θα μετατρέψει το κινητό του σε POS, θα εκτυπώσει κάποια QR Codes και θα κατεβάσει ένα plug-in, για να εισάγει την πληρωμή στην ιστοσελίδα του.
Αμφίδρομη πλατφόρμα
Κτίσαμε μια πλατφόρμα η οποία έχει τους καταναλωτές από τη μια πλευρά και τους εμπόρους από την άλλη. Οι πρώτοι πληρώνουν τους δεύτερους χωρίς κάρτες – οι δεύτεροι δέχονται τις πληρωμές κι έχουν τη δυνατότητα, αν θέλουν (εμείς, πάντως, τους ενθαρρύνουμε), να δώσουν ένα cash back στους πελάτες τους. Μπορεί, π.χ. να επιστρέψει το 5% ή το 10% της αξίας της συναλλαγής, με τη διαφορά (που δεν υπάρχει ακόμα στην Ελλάδα) ότι το cash back που παίρνει ο πελάτης ως επιβράβευση της πιστότητάς του, μπορεί να το ξοδέψει μόνο στον ίδιο έμπορο που του το έδωσε αρχικά. Στα συστήματα loyalty των τραπεζών, ο καταναλωτής μπορεί να χρησιμοποιήσει το cash back όπου εκείνος θέλει. Έτσι, ένα μικρό κατάστημα μπορεί μεν να δίνει, αλλά να μην παίρνει τίποτα πίσω – συνήθως ξοδεύονται σε καύσιμα και σουπερμάρκετ. Θα μπορούσε να ισχύσει και το αντίστροφο, αλλά αυτό δείχνει η πράξη… Να πούμε εδώ ότι οι σχετικές έρευνες έχουν δείξει ότι το cash-back είναι η πλέον αποτελεσματική μέθοδος reward / loyalty σε σχέση με points κ.λπ.
Στη δεύτερη φάση της πλατφόρμας, οι έμποροι θα μπορούν είτε να κάνουν προσφορές στους καταναλωτές για συγκεκριμένο λόγο και χρόνο, είτε να ζητούν από εμάς να τους στήσουμε στοχευμένες καμπάνιες (όπως θα έκαναν με Google Ads). Αυτό το έχουμε ήδη συζητήσει με εκπροσώπους της αγοράς και τους αρέσει πολύ, όπως επίσης τους αρέσει η ιδέα να «κρύψουν» για τους καταναλωτές ένα “κουπόνι” cash-back, που θα εμφανιστεί όταν αυτοί κατεβάσουν την εφαρμογή! Μπορούν μ’ αυτό τον τρόπο να τραβήξουν πολλούς πελάτες και, βεβαίως, να πετύχουν περισσότερες πωλήσεις με πολύ μικρότερο κόστος σε σύγκριση με τις υφιστάμενες καμπάνιες, δεδομένου ότι η μεν στόχευση μπορεί να είναι ακριβέστατη, το δε κόστος marketing απόλυτα συνδεμένο με το conversion.
Το Throo μπορεί να χρησιμοποιηθεί οπουδήποτε χρειάζεται πληρωμή μέσω υπολογιστή ή κινητού, αλλά και στον φυσικό κόσμο (κατάστημα ή courier), με πολύ απλές διαδικασίες, με τον καταναλωτή να αξιοποιεί (αν είναι διαθέσιμο) κάποιο cash back ή προσφορά, από την πλευρά του εμπόρου, μέσω μόνο της κλειστής (άρα ιδιαίτερα ασφαλούς) πλατφόρμας. Επίσης, με τη χρήση του, μπορείς να στείλεις εύκολα και άμεσα χρήματα από άτομο σε άτομο, ενώ στις μελλοντικές δυνατότητες θα περιληφθούν η διαχείριση του συνόλου των εξόδων, αλλά και η ανταλλαγή cash back μεταξύ φίλων, ώστε να διευκολύνονται ακόμα περισσότερο οι αγορές.
Η αντιπρόταση του Throo
Πίσω από τη δημιουργία του Throo βρίσκεται η αφαίρεση όλων των σημερινών στρώσεων, άρα και του συνδεδεμένου μ’ αυτές κόστους. Τα μόνα που μένουν, είναι το κινητό που έχει ο έμπορος (ή το e-shop του ή απλά ένα εκτυπωμένο QR Code στην περίπτωση των μεγάλων retailers) κι εκείνο του αγοραστή, με μια εφαρμογή το καθένα, τα οποία λειτουργούν στο πλαίσιο μιας πληρωμής «κλειστού βρόχου» (closed loop). Η συναλλαγή έχει πολύ μικρό κόστος για τον πρώτο (0,5% κατά μέγιστο κι ακόμα μικρότερο, κατά περίπτωση) και μηδενικό για τον δεύτερο. Η χρέωση στον έμπορο είναι απλούστατη και εντελώς διαφανής, χωρίς ‘ψιλά γράμματα’, κρυμμένες χρεώσεις, υποπεριπτώσεις κ.λπ. Για παράδειγμα, όταν χρησιμοποιηθεί cash-back από τον καταναλωτή, η προμήθεια υπολογίζεται στο μειωμένο ποσό ενώ, στην περίπτωση refund, όχι μόνο δεν επιβάλλουμε χρεώσεις, αλλά επιστρέφεται κι η προμήθεια που είχε παρακρατηθεί αρχικά. Οι μεταφορές μεταξύ καταναλωτών είναι εντελώς δωρεάν και εκτελούνται σε πραγματικό χρόνο.
Ο έμπορος θα έχει, επίσης, στη διάθεσή του μια πλατφόρμα marketing που προσφέρει διαχείριση της πιστότητας των πελατών του, διαφήμιση (καθώς οι καταναλωτές θα βλέπουν πάντα τους εμπόρους που συμμετέχουν), δυνατότητα να τρέχει καμπάνιες, αναλυτικές πληροφορίες και online διαχείριση για τις πληρωμές του, καθώς και πληρωμές σε πραγματικό χρόνο. Ο πελάτης, πάλι, εξασφαλίζει ψηφιακή εμπειρία υψηλού επιπέδου, την οποία αναζητούν οι Millennials και η Generation Z (πρώτος στόχος οι ηλικίες 18-40), και βέβαια το cash back, τις προσφορές και το μηδενικό κόστος μεταφοράς χρημάτων. Όλα αυτά, με πολύ εύκολη και ασφαλή εγγραφή, πανεύκολη ανέπαφη και οικολογική χρήση για κάθε πληρωμή, χωρίς PIN και αποδείξεις και χωρίς να μοιράζεις προσωπικά σου στοιχεία…
Μάλιστα, ενώ κάθε κάρτα αντιστοιχεί με έναν λογαριασμό σε μια τράπεζα, στο Throo ο χρήστης θα μπορεί (μέσω του open banking) να έχει πρόσβαση σε όλους τους λογαριασμούς του σε όλες τις τράπεζες της Ευρώπης. Όλοι θα είναι προσβάσιμοι μέσα από την εφαρμογή και απλώς θα επιλέγεις από ποιόν να πληρώσεις ή να στείλεις κάπου χρήματα, άμεσα. Ο έμπορος εισπράττει, επίσης, άμεσα, αντί της σημερινής «χρονοκαθυστέρησης» που μπορεί να φτάσει τις αρκετές ημέρες. Όσο για την αμφισβήτηση μιας συναλλαγής, αρκεί το πάτημα του κουμπιού Refund για διόρθωση και αποκατάσταση. Αυτά είναι τα καλά του «κλειστού βρόχου», που εντάσσεται στις εναλλακτικές μεθόδους πληρωμών, δηλαδή όσων λειτουργούν χωρίς κάρτες, από τις οποίες αποσπούν με ταχύ ρυθμό μερίδιο αγοράς.
Η έξοδος στην αγορά…
Η έξοδος στην αγορά, στη βασική μορφή “πληρώνω – παίρνω cash-back”, θα γίνει πριν από τις γιορτές… Η πρότασή μας, στην οποία αρχικά επενδύσαμε πολλά προσωπικά χρήματα, έχει ήδη λάβει χρηματοδότηση από επενδυτές (πρόκειται για επιφανείς επιχειρηματίες με ομίλους εισηγμένων εταιρειών λιανικής και εκατομμύρια πελάτες) και προετοιμάζεται πλέον η σύνδεση του Throo με το οικοσύστημα αυτών των εταιρειών, με εφαρμογή τόσο στις online δραστηριότητες, όσο και στα φυσικά καταστήματά τους. Επίσης, υπάρχει ανοικτό κανάλι επικοινωνίας της Throo με IT εταιρείες και digital agencies, οι οποίες στήνουν eShops, αλλά και με την ευρύτερη αγορά, από πετρελαϊκές μέχρι coffee shops, η οποία δείχνει ανοικτή και έτοιμη να δοκιμάσει τη νέα (και επωφελή οικονομικά για τους εμπόρους και τους franchisees) εναλλακτική λύση πληρωμών.
Η επόμενη μέρα
Ανταγωνισμός υπάρχει βεβαίως στην Ευρώπη, αλλά η επιτυχία των αντίστοιχων πλατφορμών περιορίζεται σε συγκεκριμένες χώρες, με τα δικά μας σύνθετα χαρακτηριστικά να συγκεντρώνουν τα πιο σημαντικά πλεονεκτήματά τους και να προσφέρουν σημαντική προστιθέμενη αξία. Όσο για το μέγεθος της αγοράς, οι πληρωμές με κάρτες πλησίασαν τα 45 δις €, το 2021 στην Ελλάδα. Αν χρεώνεις (συντηρητικά) προμήθεια 1%, μιλάμε για 450 εκατ. τα οποία πληρώνουν ετησίως οι έμποροι. Σε βάθος πενταετίας, πάμε εύκολα πάνω από 3 δις €, με την μέση ετήσια αύξηση στο 15% που σίγουρα θα έχουμε τα επόμενα χρόνια. Όλα αυτά μπορούν να μειωθούν ως και 30%, σαν κόστος των εμπόρων, με λύσεις όπως το Throo. Η δυνατότητα που υπάρχει και η δυναμική της λύσης είναι φανερή. Στα υπέρ των καρτών παραμένει το παγκόσμιο δίκτυό τους, βεβαίως, καθώς οι εναλλακτικές μέθοδοι κινούνται ακόμα σε εθνικό επίπεδο.
Όμως, τα πράγματα αλλάζουν: στη ΝΑ Ασία, οι χώρες «ενώνουν» τις μεθόδους πληρωμής τους π.χ. το Βιετνάμ με την Ταϊλάνδη, η Σιγκαπούρη με την Ινδονησία και έπεται συνέχεια. Απώτερος στόχος παραμένει η μείωση του κόστους και το γεγονός ότι όλες στηρίζονται στο QR Code βοηθάει στο bypassing των καρτών, μέσω της νέας ψηφιακής πλατφόρμας των κινητών.
Όταν οι πλατφόρμες αρχίσουν να ενώνονται (κάτι εύκολο, καθώς ζούμε στην οικονομία των APIs), θα μπορείς με τη μέθοδο μιας χώρας να πληρώνεις στην άλλη. Οι πρώτες προσπάθειες ένωσης έχουν ήδη αρχίσει… Εμείς, θα ξεκινήσουμε μεν στην Ελλάδα, αλλά δεν θα μείνουμε εδώ – θα βγούμε σύντομα εκτός, κινούμενοι αρχικά σε χώρες της Κεντρικής & Ανατολικής Ευρώπης. Να σημειώσω, βέβαια, ότι απευθυνόμαστε σε όλους τους κατοίκους σχεδόν όλων των χωρών του Ευρωπαϊκού Οικονομικού Χώρου, κάτι που έχει τη σημασία του σε μια χώρα η οποία υποδέχεται περίπου 20 εκ. τουρίστες από αυτές τις χώρες κάθε χρόνο…